E-commerce B2B
Nel B2B non devi sedurre il cliente. Devi togliergli attrito.
Il compratore B2B sa già cosa vuole. Non va convinto: va messo nelle condizioni di ordinare bene da solo — con il suo listino, il suo storico, i suoi ruoli. Costruiamo e-commerce B2B su Shopify e Shopify Plus che vendono a listini e permessi, non a «richieste via email». Lo facciamo dal 2005.
B2B industriale · macchinari & ricambi
Il tuo catalogo non è una vetrina. È una distinta tecnica.
Chi compra un ricambio non «sfoglia»: cerca un codice, controlla la compatibilità, vuole il suo prezzo e la disponibilità vera. Ecco come trattiamo un e-commerce industriale — tocca un requisito.
PROVE INDUSTRIALI
B2B che vende online, sul serio.
CFS
CFS
100.000 ordini storici migrati su Shopify Plus senza interruzioni di vendita.
−70%manutenzione
Polin
Polin
Sito e contenuti tecnici per un leader mondiale del forno.
+90%traffico organico
Vortex Hydra
Vortex Hydra
Macchinari industriali raccontati per un pubblico tecnico internazionale.
22mercati
Esaote
Esaote
Identità globale e presenza tecnica per l’imaging medicale.
22mercati allineati
EINS
01
PERCHÉ
PERCHÉ
Il tuo miglior commerciale è il riordino che il cliente fa da solo, di sabato sera.
Nel B2B la vendita non si gioca sull’effetto wow. Si gioca su quanto è facile, per chi compra, fare la cosa che fa ogni settimana: trovare il codice giusto, vedere il suo prezzo, riordinare in tre clic. Eppure secondo McKinsey il 30-40% del tempo dei team di vendita B2B se ne va in attività manuali che un buon portale ordini automatizza. Significa commerciali che fanno data-entry invece di vendere. E vale la regola più dura di tutte: se il cliente deve aprire il PDF per capire il codice, l’ordine l’hai già perso.
«La semplicità è la massima sofisticazione.»
— Leonardo da Vinci
E-commerce B2B
Se il ritmo del cambiamento fuori dalla tua azienda supera quello interno, la fine è vicina.
Il compratore B2B non è un consumatore. E il suo sito non è un negozio.
Non arriva per scoprire, arriva per risolvere. Vuole il codice esatto, la disponibilità vera, il suo prezzo negoziato — non il listino pubblico. Vuole riordinare ciò che ha già preso il mese scorso senza ricostruirlo da capo. E dietro di lui c’è un’azienda: più utenti, ruoli diversi, indirizzi di consegna multipli, qualcuno che ordina e qualcuno che approva.
Un e-commerce B2B fatto male ignora tutto questo e diventa un canale parallelo che crea lavoro invece di toglierlo: il cliente torna a mandare email, e il tuo team torna a inserire ordini a mano.
Le tue regole commerciali sono vere. Il sito le deve reggere, non semplificare.
Qui sta il mestiere. Listini differenziati per cliente e per gruppo, prezzi negoziati, sconti a volume, minimi d’ordine, logiche di lotto e imballo. Visibilità del catalogo selettiva, perché non tutti devono vedere tutto. Account aziendali con utenti multipli e ruoli — agenti, rivenditori, clienti diretti — e workflow di approvazione per chi deve dare l’ok prima che l’ordine parta. E le condizioni di pagamento B2B, 30-60-90 giorni, gestite dentro il flusso.
Shopify oggi rende possibile un B2B moderno; il nostro lavoro è configurarlo perché regga le tue regole reali, comprese quelle scomode.
B2B CHE VENDE ONLINE
L’e-commerce B2B fatto sul serio.
02
CONFIG
COSA CONFIGURIAMO, IN CONCRETO
Il motore commerciale, non solo la vetrina.
01
Listini e prezzi per cliente
Il prezzo giusto per ogni azienda e gruppo, sconti a volume inclusi.
02
Ordine veloce e riordino
Quick order per codice/SKU e riordino dallo storico in pochi clic.
03
Account aziendali e ruoli
Più utenti, indirizzi multipli, permessi per agenti, rivenditori, clienti.
04
Workflow di approvazione
Chi ordina e chi approva, con i passaggi giusti prima del checkout.
05
Schede tecniche e documentazione
Filtri per specifica, manuali e certificazioni a portata di clic.
→
Il vantaggio
Il digitale lavora, il team respira. Il cliente compra bene da solo, il commerciale torna a vendere invece di inserire ordini.
CASO STUDIO · B2B SANITARIO
800 categorie, logiche d’acquisto aziendali, 100.000 ordini storici. E zero giorni di fermo.
CFS è il numero uno in Italia per le forniture sanitarie online B2B. Il problema non era estetico: era reggere la complessità di un settore medicale — listini differenziati, ruoli aziendali, processi di approvazione, integrazioni col gestionale — su un Magento ormai fragile. Lo abbiamo portato su Shopify Plus pensando, come dico ai clienti, «come un CFO»: prima le regole commerciali, poi il resto.
100.000 ordini storici e 160 personalizzazioni trasferiti senza fermare le vendite un giorno, ricerca e raccomandazioni con Clerk, automazioni con Klaviyo. Risultato: costi di manutenzione giù del 70% e tasso di conversione più che raddoppiato, dall’1,14% al 2,51%.
03
INTEGRA
IL SITO NON VIVE DA SOLO
Il portale è l’estensione di come già lavori.
Un e-commerce B2B che non parla col gestionale è solo un altro posto dove ribattere i dati a mano. Per questo il cuore del lavoro è l’integrazione: prodotti, prezzi, disponibilità, clienti e ordini sincronizzati tra il sito e i tuoi sistemi, in automatico. Colleghiamo ERP, CRM e PIM con connettori e API, così il portale diventa l’estensione naturale di come già lavori — non un’isola da alimentare.
È la differenza tra un sito che «mostra» il catalogo e un portale che gestisce davvero la vendita. E il principio resta quello del metodo ADAM: ogni integrazione esiste per togliere un lavoro manuale misurabile, non per allungare un elenco di funzioni.
STRUMENTI
Shopify B2B
Shopify Plus
SAP Business One
Microsoft Navision
Sage
Panthera
CRM
PIM
Klaviyo
Clerk
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PROCESSO
COME LO COSTRUIAMO, IN 4 FASI
Dalle regole sulla carta al portale che le applica.
01
Mappatura
Un workshop per mettere su carta segmenti, regole di prezzo, ruoli, approvazioni, minimi e i casi spinosi ricorrenti.
02
Prototipo
In ambiente di test creiamo 2-3 account aziendali veri, con listini reali, e simuliamo ordine veloce, riordino, approvazione e checkout.
03
Pilot
Go-live controllato su clienti selezionati: misuriamo tempo medio di riordino, errori d’ordine, ticket e completamento del checkout.
04
Rollout
Si scala a tutti, si documentano le regole e si forma commerciale e back office.
CASO STUDIO · AUTOMAZIONE INDUSTRIALE
«Ora il sito non ci porta via tempo: ce lo restituisce.»
È la frase con cui il team di Star Automation — hub europeo nell’automazione industriale, robotica ed EOAT — ha riassunto il progetto. La sfida era delicata: tenere tutta la profondità del B2B industriale, ma togliere attrito a chi compra e a chi gestisce, senza banalizzare nulla. Abbiamo trattato il lavoro come una traduzione: dalla complessità ingegneristica a un’esperienza chiara.
Mega menu e filtri per specifica tecnica, schede prodotto con manuali e certificazioni sempre a portata, area cliente ripensata, checkout per ordini multipli, e tutto il motore commerciale dietro — prezzi multilivello, sconti a quantità, preventivi con approvazione, storico prezzi. Meno complessità operativa, più autonomia per il team.
05
CONFRONTO
PORTALE VS CASELLA EMAIL
Un portale che vende e una casella email che riceve ordini.
Portale B2B
Ordini via email/PDF
L’ordine
Il cliente, da solo
Inserito a mano
I prezzi
Listino per cliente
Ricontrattati ogni volta
Il riordino
Un clic dallo storico
Un’altra email
Gli errori
Quasi azzerati
Codici sbagliati
Il commerciale
Torna a vendere
Fa data-entry
06
RISULTATI
COSA CAMBIA, DAVVERO
Tempo restituito, errori in meno.
Tempo restituito
Il 30-40% di tempo commerciale assorbito da attività manuali torna alla vendita.
Meno errori d’ordine
Codici, quantità e listini corretti, perché li gestisce il sistema e non la fretta.
Meno ticket
Il cliente trova da solo schede, documenti, disponibilità e storico ordini.
Riordini che si ripetono
L’acquisto ricorrente diventa la norma, non l’eccezione da rincorrere.
Quanti ordini B2B stai perdendo
ogni settimana, a mano?
Raccontaci come funziona oggi il tuo ciclo d’ordine — listini, ruoli, approvazioni, gestionale — e ti facciamo l’analisi gratuita: ti diciamo cosa si può digitalizzare subito e quanto tempo recuperi. E se dai numeri risulta che il tuo B2B non è ancora pronto per il self-service, te lo diciamo noi per primi, prima di farti spendere. Vent’anni di mestiere servono anche a questo.