Gestire il cambiamento nel B2b

Con la giusta strategia, non esistono confini.

Comunicazione e advertising B2B richiedono un’analisi altamente approfondita per l’individuazione di un pubblico mirato e dello strumento migliore che eviti al cliente di investire risorse a vuoto.

La maggior parte di azioni operative messe in pratica in ambito B2B sono ad oggi interventi di tipo: catalogo cartaceo, fiere di settore, incentivi rete vendita. etc. Oggi queste attività possono essere integrate, agevolate o addirittura coordinate dal digitale. Una volta imboccata la strada giusta, è possibile ottenere risultati ancora più remunerativi delle comuni attività B2C. Non esistono letteralmente confini e con il giusto mindset potrai portate la tua attività ovunque nel mondo.

1.  TROVA  >  OBIETTIVO:  CREARE UNA LISTA DI PROSPECT

  • GLI INTERROGATIVI

    • Chi è il cliente tipo?
    • Come compra il mio cliente?
    • Da chi viene influenzato?
    • In che paesi è più probabile individuarlo?
  • COSA ANALIZZARE

    • Analisi dei competitor: website, Social in particolare presenza Linkedin.
    • Analisi attuale clientela e relativa catalogazione.( Buyer Persona)
    • Analisi opportunità geografiche.
  • STRATEGIE & STRUMENTI UTILI

    • Linkedin: analisi ed approccio.
    • Analisi quantitativa e geo-localizzata Google ADS sulle key di settore.
    • Social sentiment.

IDEE OPERATIVE: analisi presenza Linkedin aziendale + personale.

Anche nel B2B “l’immagine” sui social è essenziale. Nel momento in cui inizia una trattativa di business il profilo Linkedin delle persone in azienda coinvolte nella gestione commerciale è essenziale come lo è anche la pagina aziendale: in pochi secondi il potenziale cliente si farà un’idea attraverso l’immagine di copertina ed il profilo personale del suo referente.

Linkedin MArketing

Esempio Pagina Aziendale Ferrari Spa

2  CONTATTO >> APPLICARE STRUMENTI DI APPROCCIO SUI PROSPECT

  • GLI INTERROGATIVI

    • Come approcciare al target di riferimento?
    • Quali mezzi utilizzare?
    • Come misurare i risultati?
  • COSA ANALIZZARE

    • Quali sono i contenuti attualmente utilizzati per l’approccio B2B ?
  • STRATEGIE & STRUMENTI UTILI

    • Linkedin Sales Navigator + ricerca Manuale contatti
    • Linkedin ADS
    • Google ADS
    • Newsletter CRM aziendale.
    • Webinar informativi tecnico commerciali.

IDEE OPERATIVE: verifica e ricerca selezione target su Linkedin.

Il primo passo è identificare i potenziali clienti utilizzando i filtri disponibili in Linkedin Sales Navigator . E’ possibile identificare le migliori opportunità di targeting possibile per creare una lista di Lead in target con le indicazioni aziendali.

  • COPY TESTO DI APPROCCIO RETE: E’ importante creare un testo di contatto e di approccio personalizzato ai contatti (nuovi ed in essere).
  • LINKEDIN ADS ( opzionale) – Gestione attività di pubblicazione annunci Linkedin Ads.

Linkedin MArketing

3  > LEAD GENERATION >OBIETTIVO: ACQUISIRE I LEAD

  • GLI INTERROGATIVI

    • Contenuti: cosa sono e perché servono per vendere. Come farsi trovare attraverso contenuti utili.
    • Quali le migliori argomentazioni e mezzi.
  • COSA ANALIZZARE

    • Materiali a disposizione della forza vendita
  • STRATEGIE & STRUMENTI UTILI

    • Landing Page mirata
    • Web site corporate.
    • valorizzare digitalmente i punti di contatto fisici, fiere ed eventi
    • creare contenuti CON i clienti.

BRAND AWARENESS

I social network nel mercato B2B assumono un’assoluta importanza per ciò che concerne la brand awareness. In primo luogo una presenza capillare rafforza il marchio, rendendolo facilmente accessibile e facilitandone la diffusione. Secondariamente permette di comunicare e definire agli occhi del target finale la propria identità, i valori e la mission aziendale. Tutto questo, però, non può avvenire correttamente in mancanza di un’attenta analisi che definisca gli strumenti migliori da utilizzare in relazione al target finale di un determinato prodotto/servizio.

LEAD GENERATION

Il “LEAD” o potenziale acquirente rappresenta per il marketing B2B quella che nel B2C viene comunemente chiamata conversione, anche se a tutti gli effetti non lo è. Un Lead è solamente un contatto, una manifestazione d’interesse che un utente fornisce all’impresa navigando nel suo sito web. Da questo semplice passaggio alla vendita possono esserci pochi dettagli o un’oceano di incompatibilità. Da cosa dipende questo? Semplice, dalla comunicazione. Più è chiaro chi sei e cosa vendi, più i tuoi LEAD saranno mirati e profittevoli. Quando parliamo di comunicazione non intendiamo solamente la creazione di contenuti social ma anche e soprattutto la strutturazione dei testi interni al tuo sito web, oltre all’aspetto grafico.

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