Come attirare e portare a conversione i tuoi clienti potenziali: usa il BAIFDASV!
Lo spazio del web è letteralmente sommerso di messaggi pubblicitari che tentano di convincerci a fare/acquistare di tutto. Come fare quindi a convincere i tuoi visitatori a compiere un’azione (che sia lasciare la propria email, compilare un form di contatto o acquistare qualcosa) una volta giunti sul tuo fantastico sito?
Ci sono così tanti elementi differenti che un sito o una landing page di successo necessitano, che molto spesso si comincia a lavorare di getto procedendo un po’ a sentimento, senza una struttura ben precisa in mente.
Ecco un metodo teorico che ti aiuterà strutturare il tuo sito web: Il B.A.I.F.D.A.S.V.
No, non sto scherzando e non è uno scioglilingua, anche se potrebbe sembrarlo.
Si tratta di un’evoluzione del modello teorico di funzionamento della pubblicità: l’AIDA, acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Quest’ultimo fu presentato per la prima volta nel 1898 (sì, ben 120 anni fa!). Nel 2014 Christian Betancur, marketing expert, propone un’attualizzazione dell’AIDA formulando il modello BAIFDASV. Vediamo di analizzarlo e prenderne spunto per i nostri obiettivi.
BISOGNO – la prima fase è l’individuazione di un BISOGNO, che guida il nostro cliente potenziale alla ricerca di una soluzione/soddisfazione della sua esigenza; e che rappresenta per il marketer un’opportunità. Questa fase è importante perché ci permette – magari partendo dalla formulazione delle Buyer Personas – di cambiare prospettiva e metterci nei panni dei clienti. Dobbiamo essere onesti e coerenti, fare autocritica e valutare attentamente quale bisogno o esigenza il nostro prodotto va a soddisfare.
ATTENZIONE – nel momento in cui identifichiamo un BISOGNO, è il momento di catturare l’attenzione del prospect con un messaggio che ci identifichi immediatamente come la soluzione che sta cercando. Questo si ottiene con una commistione di immagini e/o video e testo che comunichino nel minor tempo possibile che l’utente è arrivato nel posto giusto. No, non sbagli. È decisamente più facile a dirsi che a farsi e solamente quest’ambito meriterebbe una trattazione a parte. Per farti un’idea puoi tuttavia prendere visione di alcune tra le migliori landing pages realizzate, che ti elenco qui:
SEMrush
INTERESSE – ottenuta l’attenzione del vostro prospect il lavo<ro è appena cominciato, perché va trasformata in INTERESSE. Per farlo dovrete rendere chiara la vostra offerta, descriverne i vantaggi e in generale dare motivo per approfondire la visita.
FIDUCIA – Di prodotti o servizi interessanti ce ne sono a frotte, ma la FIDUCIA fa la differenza tra il scegliere oppure no voi rispetto ad un competitor. Per instaurarla potremmo ricorrere ai feedback dei clienti che hanno già provato la nostra offerta e l’hanno giudicata soddisfacente, all’esperienza dimostrata nel settore, ai risultati e performance che è possibile ottenere grazie ad esse, e così via. Fatti questa domanda: “Ti fideresti della tua offerta leggendo quello che hai appena scritto?”. Se la risposta è no, dovrai procedere ulteriormente per rimuovere i dubbi che ancora attanagliano il processo che porta alla conversione; puntando ai valori che ti contraddistinguono. La professionalità, l’etica, la superiorità competitiva, il CSR, e così via ..
DESIDERIO – Grazie alla fiducia ottenuta, il cliente potenziale si è spostato verso il DESIDERIO; su cui capitalizzare le attività fatte finora per concretizzare lo step Il coinvolgimento emotivo è sicuramente un aspetto fondamentale sul quale puntare per incrementare il desiderio. Nelle realtà B2C dobbiamo ricordarci che le persone non comprano i prodotti, ma bensì i benefici che questi assicurano. Come influirà sulla loro quotidianità? L’immedesimazione aiuta a creare immagini mentali che rappresentano e motivano la conversione. Anche nelle realtà B2B è possibile lavorare su questo passaggio, esponendo i servizi accessori, il customer support, la relazione, e così via.
AZIONE – La conversione è l’AZIONE che desideriamo da parte cliente, che dopo il percorso fatto è finalmente pronto all’acquisto, a lasciarci i suoi dati o a contattarci mediante il form. La call-to-action quindi deve essere chiara e precisa, e spingerlo ad agire subito, senza perdere altro tempo.
SODDISFAZIONE – Il lavoro tuttavia non si esaurisce qui. Abbiamo ottimizzato il processo decisionale del cliente e lo abbiamo condotto all’azione. Supera le aspettative e le promesse fatte al tuo cliente, e offri quel surplus che ti consentirà di consolidare la fiducia in te riposta, e di mettere in secondo piano i tuoi competitor. Quando il cliente è soddisfatto della tua offerta, è propenso a ritornare da te, a consigliarla ad altri, ad aumentare il suo carrello medio, e così via. Inoltre, sarà ben disposto a concederti una ..
VALUTAZIONE – La condivisione dell’esperienza del cliente, i suggerimenti, le osservazioni e – non dimenticarlo – le critiche. La VALUTAZIONE della tua offerta costituirà un portfolio di grande valore per te, sia per correggere eventuali difetti o punti di debolezza del prodotto/servizio, del servizio di assistenza, etc sia per capitalizzare su quelle tanto agognate 5 stelline di valutazione.
Questo processo ovviamente non ha tutte le risposte alle tue domande, come assolutamente nessun meccanismo nel marketing. Ma aiuta molto a immedesimarsi nel Cliente, e a valutare i pro e i contro del proprio processo di acquisto; cercando di ottimizzarlo.Alla prossima!
